Il tuo approccio è più commerciale o sanitario? I buoni consigli in audioprotesi

Professione

Sulla psicologia dell'audioprotesista si gioca il successo della professione. © peshkov-iStock

È “Business Tips” il titolo della rubrica di Geoffrey Cooling che espone il suo punto di vista in merito al futuro dell’assistenza audiologica privata. Dopo averne parlato alla conferenza della BIHIMA, British Irish Hearing Instruments Manufacturers Association, l’autore completa qui i suggerimenti.

Chi sarà il cliente del futuro? Considerarlo e rifletterci è fondamentale. E questo pone, senza dubbio, l’accento sulla responsabilità professionale degli audioprotesisti. Dalla storia di venditori si è passati ad un ampliamento dell’attività davvero impensabile, dove trovano spazio argomenti clinici di rilievo come la riabilitazione dell’udito e la gestione dell’acufene. Dobbiamo pertanto dimenticare di discutere soltanto di dispositivi ed emanciparci dal passato. È immaginabile un futuro senza vendere? I prodotti cambieranno radicalmente, di conseguenza è necessario controllare il mercato e coinvolgere maggiormente i pazienti, formandoli ad apprezzare il servizio di assistenza. La tecnologia d’avanguardia nella pratica audioprotesica è determinante, così come tuttavia la responsabilità dei professionisti: i fabbricanti devono vendere gli apparecchi acustici, è il loro lavoro; ma gli audioprotesisti devono pensare al loro futuro. L’assistenza sanitaria diventa un processo continuo e, da qualsiasi parte la si consideri, richiede consapevolezza. Funzioni come il monitoraggio biometrico faranno presto parte dell’offerta degli ausili: gli audioprotesisti dovranno imparare a gestirle. Il servizio, dunque, è il futuro: e questo, in parte, è destinato a cambiare l’identità degli operatori. Dal passaggio da venditore di protesi acustiche a professionista sanitario dipende la sopravvivenza della categoria.

Ho introdotto la conferenza dell’Associazione dei Fabbricanti Britannici e Irlandesi di Dispositivi per l’Udito, nel Regno Unito, proprio sul tema del futuro cliente del settore audioprotesico. Sapevo che avrei dovuto parlare di molto più di un cliente, per fornire il miglior servizio possibile ai professionisti riuniti in quella sede.

Penso che la maggior parte delle persone sia stata soddisfatta dei contenuti, nonostante qualche intervento dissonante mi sia stato posto. Tuttavia, penso che sia molto importante che noi come professionisti iniziamo a riflettere sui concetti che ho espresso, in modo da fronteggiare le sfide che inevitabilmente troveremo sul nostro percorso entro pochi anni.

La nostra storia

Cominciammo come venditori porta a porta, non diversamente dai rappresentanti di aspirapolvere del tempo che fu. Mentre la nostra attività commerciale è cambiata radicalmente, da allora, il nostro obiettivo è rimasto lo stesso: anche dopo l’introduzione del modello sanitario privato, il centro della nostra impresa è la vendita degli apparecchi acustici.

L’ampliamento del campo di applicazione della pratica

Il campo di applicazione della nostra pratica clinica è stato esteso, negli anni più recenti: gli audioprotesisti oggi offrono servizi come la gestione degli acufeni e la rimozione del cerume, fra gli altri. Tuttavia, li abbiamo inseriti nella nostra attività con le vendite dei dispositivi in mente.

È con il nostro comportamento che abbiamo indotto i consumatori a credere che la nostra professione sia incentrata essenzialmente sulla vendita di un prodotto. Lo abbiamo fatto concentrandoci in maniera specifica su quel prodotto, all’interno del nostro settore. L’attenzione focalizzata su questo ha comportato l’esclusione tecnologica della nostra attività, perché i consumatori non riconoscono il valore che noi diamo all’equazione.

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